Autor: Marco Scherb
Neben der stetig ansteigenden Menge an Daten steigt auch der persönliche Konsum von Informationen immer weiter an. Diese erreichen uns auf vielfältige Art und Weise über unterschiedliche Technologien und Methoden im Sekundentakt, wobei der Informationskonsum wesentlich durch Aktionen anderer ausgelöst wird. Neben den zahllosen E-Mails erreichen uns stetig Benachrichtigungen über neue Facebook-Einträge, dass ein Freund oder Kollege getwittert hat oder jemand schreibt uns eine Nachricht über eine von vielen Chat-Plattformen. Wir lassen uns von Informationen berieseln, aber eine effektive Informationsaufnahme entsteht dabei natürlich nicht.
Diese Tatsache können Unternehmen nutzen, wenn sie ihre bisherige Informationsversorgung überdenken. Die Newsletter und E-Mails über neue Produkte oder Kampagnen teilen sich inzwischen die Aufmerksamkeit mit wesentlich mehr Informationen und werden nur noch grob überflogen. E-Mails werden nicht mehr einsortiert sondern gegebenenfalls auf dem Smartphone kurz betrachtet, bevor sie zwischen 10.000 bereits gelesenen E-Mails verschwinden.
Die Informationsverbreitung durch E-Mail und andere Methoden, die im Wesentlichen einen „Push“ Charakter haben, eignen sich für aktuelle Informationen, die sofort aufgenommen werden können und nur kurz von Interesse sind. Eine Informationsversorgung von Mitarbeitern, z.B. über neue Richtlinien oder Produkte, ist hingegen über E-Mail weniger wirksam, denn wenn der Mitarbeiter die entsprechende Information dann tatsächlich benötigt, beginnt häufig eine lange Suche nach der Information.
Die Schwäche von „Push“ ist die Stärke von “Pull“: Wenn man z.B. konkret nach einer Information sucht und diese auch findet, so kann man von einer effizienten Informationsaufnahme ausgehen, denn man benötigt die Information genau in diesem Moment. Für die Aufnahme von Informationen, die situationsbedingt gebraucht werden, haben Systeme, die einen „Pull“-Charakter haben, einen Vorteil.
Die Frage wie ich am effektivsten meinen Vertrieb informiere, kann man natürlich nicht mit „Push oder Pull“ beantworten, sondern nur mit „Push und Pull“. Hier gilt es, kontinuierlich aktuelle Informationen ‚an den Vertrieb‘ zu bringen, ihn stetig auf gesteckte Ziele auszurichten und situationsbedingt die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt zu liefern. Daneben sollte man den Informationsbestand, den der Vertrieb pro-aktiv abrufen können sollte, so aufbereiten und zur Verfügung stellen, dass die richtigen Informationen auch schnell gefunden werden können.





