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Knowledge Management, Sales Enablement, IT trends & innovation


Archive for the ‘Sales 2.0’ Category


Autor: Marco Scherb

Die IT-Abteilung setzt Standards und Inhalte werden zentral in einem Content Management-System verwaltet. Trotzdem haben Nutzer das Gefühl, dass sie ihre Informationen aus vielen getrennten Systemen zusammensuchen: Referenzen findet man über die Referenzdatenbank, Studien über die Studiendatenbank, Produktinformationen auf der Produktseite, Wettbewerbsinformationen im ‚War Room‘, Weiterbildungsmaßnahmen im Trainingskatalog. Diese Liste lässt sich noch weit ausbauen.

Der Nutzer nimmt die technische Infrastruktur nicht wahr, sondern nur die Navigationsstrukturen, die ihn zur gewünschten Information bringen. Informations-Silos entstehen also bei der Strukturierung von Information. Genauer gesagt, durch die Tatsache, dass diejenigen, die Informationen erstellen, sich eine Struktur überlegen, in der diese Information zu finden ist: Das Marketing-Team, das für Referenzen verantwortlich ist, überlegt sich nach welchen Kriterien Referenzen gesucht werden können, die HR-Abteilung wie Weiterbildungsmaßnahmen kategorisiert werden und das Produktmarketing wo das Produkt eingeordnet wird und welche Informationsarten für das Produkt zur Verfügung gestellt werden.

Die Informationen werden so unterschiedlich kategorisiert und Attribute werden pro Kategorie für jede Information abgelegt. Der Nutzer navigiert sich dann durch die verschiedenen Ausprägungen pro Kategorie zu der gewünschten Information.

Informationsart Kategorien / Filterkriterien
Weiterbildungsmaßnahmen Seniorität, Rolle, Value Creation, Lokation, Verpflichtend
Referenzen Branche, Produkt, Kunde, Projektgröße, Land
Präsentationen Zielgruppe, Produkt, Branche, Sprache, Vertraulichkeit
Marktstudien Quelle, Marktsegment, Land, Produktgruppe, Branche
Events Art, Termin, Ort, Land, Kosten, Produktgruppe
Best Practice Projektart, Projektgröße, Kunde, Produkt, Branche

Diese Kategorisierung führt dazu, dass Referenzen in einer Referenzdatenbank abgelegt werden, in der die Informationen nach Branche, Produkt, Kunde, Projektgröße, Land und weiteren Referenzspezifischen Filterkriterien gefunden werden können. Diese Lösung ist aus Sicht der jeweiligen Information produzierenden Abteilung natürlich ideal, aber aus Vertriebsperspektive ergibt sich ein weiteres Silo.

Deshalb gilt es genau abzuwägen, wann ein Silo wirklich gerechtfertigt ist. Aktuell gibt es sicherlich in den meisten Unternehmen zu viele Informations-Silos. Es reicht leider nicht, die Ablagesysteme zu standardisieren, sondern auch die Navigationspfade und Zugriffswege sollten entsprechend angepasst werden. Erst wenn die vorhandenen Information nach einer generellen, unternehmensspezifischen Struktur kategorisiert werden und diese Struktur von allen Nutzern verstanden wird, werden Informationen schnell und unkompliziert für die Anwender zugänglich sein.


Author: Marco Scherb

The IT department installs standards and contents are managed centrally in a content management system. Despite this though, users have the feeling that they are getting their information from many different, disparate systems. References, for instance, are found in the reference database, research in the research database, product information on the product site, information on competitors is found in the “War Room” and further training classes are detailed in the training catalogue. The list could go on ad infinitum.

Users do not perceive the technical infrastructure, merely the navigation structure which takes them to the required information. Information silos therefore are generated when information is being put into structures. Or rather, by the fact that those who are compiling the information come up with a structure from which the information can be retrieved: the marketing team in charge of references considers the criteria for seeking references, HR looks at how to categorise further training measures and the product sales team finds out how the product can be classified and which types of information can be provided for the product.

This means different categories and attributes are applied to each category of information. Users then navigate the different permutations of each category to get at the desired information.

Type of information Categories/Filter criteria
Further training measures Seniority, function, value creation, location, compulsory
References Sector, product, client, project size, country
Presentations Target group, products, sector, language, confidentiality
Market research Source, market segment, country, product group, sector
Events Type, date, venue, country, costs, product group
Best Practice Project type, project size, client, product, sector

This categorisation leads to references being filed in a reference database in which information on the sector, product, client, project size, country and other reference-specific filter criteria can be found. From the point of view of those departments generating the relevant information this solution makes absolute sense; but from a sales perspective it merely results in a silo effect.

This is why one should carefully weigh when creating such a silo is really justified. At present there are probably too many information silos in the majority of companies. It’s not enough to just standardise the filing systems. The way in which we navigate and access information needs to be adjusted accordingly. Only once the information available has been categorised in a general, corporate-specific structure and all users have understood this structure, will information be accessible in a quick and easy-to-find way for all users.


Autor: Marco Scherb

Neben der stetig ansteigenden Menge an Daten steigt auch der persönliche Konsum von Informationen immer weiter an. Diese erreichen uns auf vielfältige Art und Weise über unterschiedliche Technologien und Methoden im Sekundentakt, wobei der Informationskonsum wesentlich durch Aktionen anderer ausgelöst wird. Neben den zahllosen E-Mails erreichen uns stetig Benachrichtigungen über neue Facebook-Einträge, dass ein Freund oder Kollege getwittert hat oder jemand schreibt uns eine Nachricht über eine von vielen Chat-Plattformen. Wir lassen uns von Informationen berieseln, aber eine effektive Informationsaufnahme entsteht dabei natürlich nicht.

Diese Tatsache können Unternehmen nutzen, wenn sie ihre bisherige Informationsversorgung überdenken. Die Newsletter und E-Mails über neue Produkte oder Kampagnen teilen sich inzwischen die Aufmerksamkeit mit wesentlich mehr Informationen und werden nur noch grob überflogen. E-Mails werden nicht mehr einsortiert sondern gegebenenfalls auf dem Smartphone kurz betrachtet, bevor sie zwischen 10.000 bereits gelesenen E-Mails verschwinden.

Die Informationsverbreitung durch E-Mail und andere Methoden, die im Wesentlichen einen „Push“  Charakter haben, eignen sich für aktuelle Informationen, die sofort aufgenommen werden können und nur kurz von Interesse sind. Eine Informationsversorgung von Mitarbeitern, z.B. über neue Richtlinien oder Produkte, ist hingegen über E-Mail weniger wirksam, denn wenn der Mitarbeiter die entsprechende Information dann tatsächlich benötigt, beginnt häufig eine lange Suche nach der Information.

Die Schwäche von „Push“ ist die Stärke von “Pull“: Wenn man z.B. konkret nach einer Information sucht und diese auch findet, so kann man von einer effizienten Informationsaufnahme ausgehen, denn man benötigt die Information genau in diesem Moment. Für die Aufnahme von Informationen, die situationsbedingt gebraucht werden, haben Systeme, die einen „Pull“-Charakter haben, einen Vorteil.

Die Frage wie ich am effektivsten meinen Vertrieb informiere, kann man natürlich nicht mit „Push oder Pull“ beantworten, sondern nur mit „Push und Pull“. Hier gilt es, kontinuierlich aktuelle Informationen ‚an den Vertrieb‘ zu bringen, ihn stetig auf gesteckte Ziele auszurichten und situationsbedingt die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt zu liefern. Daneben sollte man den Informationsbestand, den der Vertrieb pro-aktiv abrufen können sollte, so aufbereiten und zur Verfügung stellen, dass die richtigen Informationen auch schnell gefunden werden können.


Author: Marco Scherb

In addition to the continually increasing volume of data as such, the personal uptake of information is also on the rise – constantly bombarding us via various channels using all kinds of technologies and methods, although this consumption of information is generally triggered by the actions of others. On top of countless e-mails, we are faced with a steady stream of messages flagging new Facebook posts, or tweets from friends and colleagues, or that someone is messaging us on a chat platform. We let ourselves be subjected to a constant stream of information, but this is far from effective information consumption.

Companies can benefit from keeping this in mind when it comes to rethinking their information distribution strategies. Newsletters and e-mails on new products or campaigns are already having to compete for attention with a vast amount of other information and usually are only skimmed through. E-mails are no longer filed away but scanned on the Smartphone before they are lost among the other 10,000 already read e-mails.

Information spread by e-mail or other methods which basically have a “push” character are best suited for up-to-date information which can be quickly absorbed and are of brief interest. Providing employees with information, such as new guidelines or products, is rather less effective using e-mail. Why? Because when the employee needs the information, what usually ensues is a long search for just that.

The weakness of “push” is the strength of “pull”. If, for instance, you are looking for a specific information and actually find it, the assumption is that that information was efficiently received because it was required at just that moment. For the intake of information required in certain situations, systems with a “pull” character are at an advantage.

The answer to how I can most effectively inform my sales team is not “push or pull”, but only “push and pull”. The aim is to constantly provide sales with up-to-the-minute information, to consistently focus it on objectives set and to supply the right information at the right time for the given situation. Additionally, the information available for retrieval by sales should be presented in a way that the right information can be found immediately.


On August 22, 2011, Forrester’s TJ Keitt pointed out…

“…some key differences between Enterprise 2.0 users and the rest of the workforce:

  • They’re your highest paid employees. Over half of this group earns more than $60k a year, compared to just 36% of non-users.
  • They’re the most educated members of the workforce. Sixty-five percent of this group has completed at least a 4 year college degree compared to 55% of the rest of the workforce.
  • They’re the leaders in your office. It’s not surprising to see 49% of this group are managers are executives given management’s enthusiasm about social technologies. Just 31% of non-users are in similar positions.

On August 17, 2011, BDSolutions tweeted that its VP of Sales Enablement, Bill Golder, said:

“Alignment of sales and marketing impacts revenue growth up to 3x.”

In a post by Amanda F. Batista from August 16, 2011, IDC is quoted with the statement that…

“B2B companies’ inability to align sales and marketing teams around the right processes and technologies has cost them upwards of 10% or more of revenue per year, or $100 million for a billion-dollar company.”


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